¿Qué es lo que realmente vendes?

Don Quijote

Si todos usaran la misma ropa, tuvieran el mismo cabello, el mismo rostro y físicamente fuésemos idénticos ¿Qué te haría diferente? Algo que aplica tanto para personas como para empresas sin importar su tamaño es su valor diferencial, aquello que los hace especiales a los ojos de sus clientes y frente a la competencia.

Creo que todos mis colegas marketeros al emprender o trabajar con una empresa lo primero que preguntamos es sobre la propuesta de valor, ya que es la base sobre la cual desarrollamos las estrategias, mensajes y acciones, y porque sabemos que poco a poco tanto productos como servicios se han transformado en una especie de “commodities” fácilmente igualables en temas como tecnología o diseño innovador.

Sin embargo, no todas las personas ni en todas las empresas se tiene esto claro, si tú eres alguien que recién escucha de estos términos te aliento a seguir leyendo y te digo por qué: 

Al saber tu valor diferencial…

  • Dejarás de pelear por precios.
  • Será un motivo más profundo para conectar con tu cliente y hacerte relevante.
  • Es una forma muy valiosa de hacerte parte del mercado, de hallar un “océano azul”
  • Tendrás otros beneficios más específicos para tu negocio.

Actualmente, para hallar esto que nos diferencia no basta con decir “calidad total” o “excelente servicio”, esos son aspectos que nuestros clientes ya esperan y dan por hecho en un servicio promedio. 

Así que, ¿Cómo llego a saber cuál es mi valor diferencial? Hay diversas maneras; sin embargo, te detallo brevemente algunos pasos que te pueden ser útiles para reconocerlo.

Piensa en tu cliente

En este caso, puede ayudarte un mapa de propuesta de valor. Define qué hace tu cliente, qué problemas o desafíos enfrenta, qué espera y cómo podrías sorprenderlo. Algo muy útil es encuestar a tus clientes en caso hayas realizado ventas anteriores y saber por qué te compró, qué le gustó de tu servicio, entre otros aspectos.

Analiza exhaustivamente a tus competidores

Ten en cuenta a tus competidores tanto directos como indirectos. ¿Qué ofrecen? ¿Qué servicios realizan? ¿Cómo los ejecutan? Además puedes hacerte preguntas como ¿Tengo una historia especial o tengo experiencia en el mercado que ellos no tengan?

Finalmente, transmítelo

De nada sirve tener algo especial si es que no lo compartes con tus clientes y lo transmites no solo diciéndolo sino actuando en coherencia con ello cada que tengas contacto.

Aspectos a tener en cuenta

Cuida tu valor diferencial, asegúrate que realmente el cliente lo percibe en cada compra que realiza, no sirve decir que eres algo cuando en la práctica no es así.

Recuerda que si bien el valor diferencial es un pilar muy importante dentro del desarrollo de la estrategia, no es una declaración absoluta y cambia a través del tiempo . Si luego de un plazo prudente vez que has equivocado en su planteamiento o ha perdido valor , cámbialo, mejora y dale al cliente lo que realmente quiere.

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