Proceso de compra Industrial: ¿Cómo estandarizarlo?

Una de las formas más importantes de garantizar resultados y ganancias constantes en el tiempo es estandarizando procesos sobre todo el proceso de ventas ya que será en este sobre el que caerá la confianza del equipo comercial y el que asegura la repetitividad de los casos de éxito.

Las empresas que no tienen un proceso de ventas planeado, estandarizado, y documentado son más propensas a tener una demanda muy fluctuante, negocios poco rentables pero sobre todo vendedores frustrados que quizás puedan echar a perder grandes oportunidades.

¿Qué es un proceso de compra?

Básicamente, un proceso de ventas es un conjunto de pasos que sigue el equipo comercial, en integración con el de marketing, para convertir a un prospecto en cliente.

La pregunta: ¿Qué harás para llegar a tu objetivo ?

Digamos que dentro de tus objetivos se deben obtener 50 nuevos clientes en el mes de enero ya que “estimas” que esto es posible, pero ¿ cómo conseguir nuevos prospectos para asegurar que tus asesores llegarán a la meta? ¿ cuántas citas debe agendar tu equipo al día, al mes , al año? ¿ cuántas cotizaciones se deben presentar al mes?

Es clave estar orientados a un resultado para saber que no estamos desperdiciando recursos y lograremos esto por medio de un plan ya que un vendedor necesita estar en un ambiente de constancia, orden, capacitación y tener herramientas para alcanzar sus objetivos.

Tu proceso de ventas debe cumplir con estas dos características:

  • Ser claro y repetible:
    Si has tenido ventas, reúnete con tu equipo anota cuánto duró el prospecto en convertirse en cliente, qué preguntas hizo, técnicas, cuáles fueron los pasos. Básate en aspectos generales, no específicos para cada caso. Cualquier vendedor de tu equipo debe ser capaz de entenderlo.
  • Generar una base de datos con negocios actuales:
    Necesitas que tu proceso de venas te dé KPI’s o indicadores de rendimiento como conversiones, gastos, ventas totales. Si tienes presupuesto, puedes integrarlo en un CRM, sino puedes establecer algunos campos en una hoja de Excel que te permita dar seguimiento de forma clara.

Vender es una ciencia

Actualmente, donde la información esta solo a un click de distancia, muchas veces llegan prospectos que ya tienen la información completamente clara por lo que será importante tener una metodología que le sume valor, una serie de procedimientos que permitan lograr objetivos y no dejar a golpes de suerte.

Un proceso de ventas bien definido es aquel que logra establecer acciones que deben llevarse a cabo y tienen que ejecutarse en una serie de tiempos, es como una ceremonia con pasos determinados.

Ejemplifiquemos como podemos estandarizar algunas etapas del proceso:

Prospección > Aquí haces el primer acercamiento con los leads entregados por marketing.

Generar una primera impresión es importante y bastan solo 20 segundos para que el prospecto o futuro cliente se dé cuenta si quieren seguir trabajando con nosotros o no.

¿Cómo estandarizarlo?
Establece un speech para primera llamada con cosas que tu equipo de ventas deba dejar en claro, por ejemplo tu propuesta de valor, tu experiencia en un rubro relacionado, entre otros. También es muy útil tener una lista de cosas que deben preguntar que facilitará su clasificación.

Exploratoria > En esta etapa es donde evalúas al prospecto y eres evaluado con la competencia.

En esta etapa buscas la mayor información del lead, analizas sus datos y ves si realmente puedes ayudarlo con su necesidad. Hay que ser sinceros con el lead, a veces, en esa oportunidad en particular no podremos cubrir lo que desea pero podemos ser su referente para nuevas oportunidades.

¿Cómo estandarizarlo?
Crea criterios para esta evaluación.
Coloca campos de información a ser llenada por el equipo de ventas.

Presentación >Realizar un diagnóstico y determinar cómo empatizar nuestra solución con el problema del cliente.

¿Cómo estandarizarlo?
Ten plantillas de presentaciones con aspectos clave como historia de la empresa, características del producto, entre otros.
Genera notas en cada diapositiva para que el vendedor tenga de referencia al momento de presentar la solución.

Negociación > El momento de enviar una propuesta de valor personalizada y ajustarla a las demandas del cliente.


¿Cómo estandarizarlo?
Establece tiempos para volver a hablarle al prospecto.
Anticípate a las consultas que puede tener y objeciones con respuestas que el equipo de ventas pueda dar.
Señala estrategias que puedan tomar y/o rangos de precios entre los cuales puedan manejar

Cierre/ Post venta > Aquí defines las condiciones del contrato y se cierra la venta. El cliente pasa a usar el producto o servicio.

Por favor, no te olvides de algo clave: Debes deleitar al cliente con tu cierre de venta y aún cuando ya te compró, anota una fecha de seguimiento para que no se olvide de ti. Recuerda ¡Adquirir un cliente es 7 veces más caro que fidelizarlo y un cliente contento con su compra puede traerte hasta 2 nuevas compras!

¿Cómo estandarizarlo?
Estableciendo fechas de recontacto después de la compra.
Asegurando que todas tus ventas tengan un manual o capacitación de ciertas horas con lo que el cliente sepa cómo usar el producto.
Ingresarlo a una base de datos que le envíe correos o información periódica de su producto adquirido.

Para finalizar, debo enfatizar que si tu empresa cuenta con un proceso de ventas detallado y flexible, te será mucho más fácil cerrar los negocios y mejorará la comunicación interna.

Si no tienes claro cómo mejorar tus procesos de venta o quisieras asesoría en algún aspecto, puedes ponerte con contacto llenando el siguiente formulario.

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